С чего начать продажу квартиры, если вы никогда этого не делали

Этот материал посвящён первым решениям собственника: как определить цель, посчитать деньги, подготовить документы, оценить квартиру и понять, когда действительно стоит размещать объявление.

Налоговые и юридические сведения проверены по официальным разъяснениям, опубликованным в 2026 году. Дата актуальности материала — 10 октября 2026 года.

---

# С чего начать продажу квартиры, если вы никогда этого не делали

Вы решили продать квартиру, но совершенно не представляете, с чего начать. Нужно ли сначала собрать документы? Как определить цену? Стоит ли делать ремонт? Где размещать объявление? И как понять, что покупатель действительно готов выйти на сделку?

Большинство собственников начинают с самого очевидного действия — открывают сайты недвижимости, находят похожие квартиры и выставляют свою примерно за такую же сумму.

Но я рекомендую поступать иначе.

Продажу квартиры лучше начинать не с объявления, а с трёх вещей: определения финансовой цели, проверки документов и оценки реальной рыночной стоимости.

Это помогает избежать ситуации, когда покупатель уже найден, а собственник неожиданно выясняет, что ему нужно платить значительный налог, получать дополнительные документы или что вырученных денег недостаточно для покупки следующей квартиры.

Разберём, что необходимо сделать человеку, который продаёт недвижимость впервые, и как подготовиться к выходу на рынок.

1. Сначала ответьте на вопрос: зачем вы продаёте квартиру?

На первый взгляд ответ очевиден: чтобы получить деньги.

Но в действительности причины продажи бывают совершенно разными, и от них зависит стратегия.

Например, вы можете продавать квартиру, потому что:

- хотите приобрести жильё большей площади;

- переезжаете в другой город или страну;

- получили недвижимость по наследству;

- решили продать инвестиционный объект;

- планируете разделить имущество;

- хотите приобрести несколько небольших объектов вместо одного;

- вам необходимы деньги к определённой дате.

В каждой из этих ситуаций подход к продаже будет отличаться.

Пример: продажа квартиры ради покупки другой

Предположим, у вас есть двухкомнатная квартира в Москве, которую вы рассчитываете продать за 18 млн рублей.

Вы планируете приобрести трёхкомнатную квартиру стоимостью 25 млн рублей.

Кажется, что для переезда необходимо добавить 7 млн рублей.

Но это только предварительный расчёт.

Нужно также учитывать возможный налог с продажи, расходы на оформление сделок, ремонт, переезд и другие затраты.

Кроме того, важно понять, получится ли продать старую квартиру раньше, чем подходящий вариант на покупку исчезнет с рынка.

В такой ситуации я бы сначала рассчитала экономику всей операции и определила последовательность действий.

Продавать квартиру и покупать следующую — это одна взаимосвязанная финансовая задача, а не две независимые сделки.

Если же квартира свободна, а собственник просто хочет получить деньги, процесс обычно организовать проще.

Поэтому ещё до оценки недвижимости необходимо определить конечную цель.

2. Посчитайте, сколько денег вы действительно получите

Это второй важный шаг, который многие собственники пропускают.

Цена продажи и сумма, которая останется у вас после сделки, — не всегда одно и то же.

Допустим, вы планируете продать квартиру за 15,5 млн рублей.

При этом на ней остаётся ипотечный кредит.

Рассмотрим условный пример.

Все суммы в примере условные и не отражают среднерыночную стоимость услуг.

Получается, что при цене квартиры 15,5 млн рублей собственник сможет распоряжаться значительно меньшей суммой.

А если возникает налог с продажи, его необходимо учесть отдельно.

Поэтому я рекомендую ещё до размещения объявления составить собственный финансовый план.

Какую сумму нужно определить?

Я бы рассчитала три показателя.

Желаемая цена продажи — сумма, за которую вы хотели бы продать квартиру.

Минимально приемлемая цена — сумма, ниже которой сделка перестаёт отвечать вашим финансовым целям.

Чистый финансовый результат — сколько денег останется после погашения обязательств, налогов и расходов.

Именно последний показатель наиболее важен.

3. Проверьте, придётся ли платить налог с продажи квартиры

Это необходимо сделать до выхода на рынок.

В России доход от продажи недвижимости в определённых случаях облагается НДФЛ.

При этом далеко не каждый продавец обязан платить налог.

Когда квартиру можно продать без НДФЛ?

По состоянию на октябрь 2026 года минимальный срок владения недвижимостью, после которого доход от её продажи обычно освобождается от НДФЛ, составляет пять лет.

В ряде случаев применяется трёхлетний срок.

Например, это возможно, если квартира:

- получена по наследству;

- подарена близким родственником;

- приобретена в результате приватизации;

- является единственным жильём продавца при соблюдении предусмотренных законом условий.

Есть и другие специальные основания.

В частности, для семей с двумя и более детьми предусмотрено освобождение от НДФЛ при продаже жилья независимо от срока владения, если одновременно выполняются установленные законом требования, в том числе связанные с приобретением другого жилья. Налоговая служба

Что делать, если минимальный срок владения ещё не прошёл?

Это не означает, что налог придётся платить со всей стоимости квартиры.

В предусмотренных законом случаях доход можно уменьшить на документально подтверждённые расходы на приобретение недвижимости либо воспользоваться имущественным налоговым вычетом.

Для соответствующих доходов от продажи недвижимости с 2025 года действует следующая шкала НДФЛ:

Важно: речь идёт именно о налоговой базе, а не автоматически о полной цене квартиры.

Эти правила разъяснены Федеральной налоговой службой в публикации от 9 апреля 2026 года. Налоговая служба

Отдельно следует проверить кадастровую стоимость объекта. Если цена продажи ниже установленного законом порога относительно кадастровой стоимости, для расчёта НДФЛ могут применяться специальные правила. Значение соответствующего коэффициента зависит в том числе от регионального законодательства. Налоговая служба

Моя рекомендация: если квартира находится в собственности относительно недавно, сначала рассчитайте возможный налог и только затем принимайте окончательное решение о цене и сроках продажи.

Иногда перенос сделки на более позднюю дату способен существенно изменить её финансовый результат.

4. Разберитесь с документами до появления покупателя

Представьте ситуацию.

Вы разместили объявление, провели несколько показов и нашли покупателя, который готов заплатить согласованную сумму.

Но при подготовке сделки выясняется, что квартира приобреталась в браке, а согласие супруга не оформлено.

Или квартира находится в ипотеке, но порядок её погашения ещё не согласован с банком.

Или одним из собственников является несовершеннолетний ребёнок.

Каждая из этих ситуаций может потребовать дополнительных действий и времени.

Поэтому документы необходимо проверить заранее.

Какие документы подготовить?

Для начала соберите основные сведения.

Это предварительный перечень. Не все перечисленные документы обязательны для каждой сделки, а в отдельных ситуациях потребуются дополнительные.

Например, если продаётся недвижимость несовершеннолетнего собственника, необходимо учитывать требования об участии органов опеки и попечительства.

Если квартира является совместно нажитым имуществом супругов, необходимо проверить требования к согласию супруга.

Если продаётся доля, может потребоваться нотариальное удостоверение сделки — в зависимости от конкретных обстоятельств и предусмотренных законом исключений.

Официальные сведения об объекте и зарегистрированных правах можно получить из ЕГРН. gu.spb.ru

Нужно ли заказывать выписку ЕГРН заранее?

Я рекомендую получить актуальные сведения ещё на этапе подготовки к продаже.

Это позволит проверить, правильно ли отражены характеристики квартиры, кто указан правообладателем, существуют ли зарегистрированные ограничения или обременения.

Если обнаружится ошибка, у собственника будет время разобраться с ней до появления покупателя.

5. Определите реальную стоимость квартиры

Теперь можно переходить к оценке.

Именно здесь собственники часто совершают первую серьёзную ошибку.

Они смотрят объявления в своём доме, выбирают самую высокую цену и решают, что их квартира должна стоить примерно столько же.

Но цена объявления не равна рыночной стоимости.

Собственник может выставить квартиру за любую сумму. Это не означает, что покупатели готовы её заплатить.

Как правильно сравнивать квартиры?

Предположим, вы продаёте двухкомнатную квартиру площадью 52 м².

В соседнем доме есть квартира площадью 54 м², выставленная за 17 млн рублей.

Можно ли использовать её для оценки?

Да, но сначала нужно проверить сопоставимость объектов.

Например:

Несмотря на близкую площадь, эти квартиры могут иметь разную стоимость.

Именно поэтому нельзя ориентироваться только на цену квадратного метра.

Что ещё влияет на цену?

Помимо площади и расположения, необходимо учитывать планировку, состояние дома, этаж, вид из окон, транспортную доступность, ремонт и условия сделки.

Особенно важно оценить количество конкурирующих предложений.

Если в вашем жилом комплексе продаётся несколько похожих квартир, покупатель будет сравнивать их между собой.

И преимущество получит не обязательно самый дешёвый объект, а тот, у которого лучше соотношение цены, характеристик и условий покупки.

Нужно ли оставлять запас для торга?

Иногда небольшой переговорный диапазон действительно оправдан.

Но я не рекомендую закладывать произвольные 10–15% только потому, что покупатели якобы всегда торгуются.

Значительное завышение цены может привести к тому, что потенциальные покупатели просто не включат квартиру в свой список просмотров.

Правильная цена — не самая высокая сумма, которую можно написать в объявлении, а цена, при которой объект конкурентоспособен и соответствует вашим целям продажи.

6. Решите, нужно ли делать ремонт перед продажей

Это один из самых частых вопросов собственников.

Особенно если квартира находится в хорошем доме, но интерьер давно устарел.

Здесь я рекомендую разделять два понятия: подготовку квартиры к продаже и полноценный ремонт.

Что обычно стоит сделать?

Перед фотосъёмкой полезно провести генеральную уборку, убрать лишние вещи, освободить пространство, заменить перегоревшие лампы и устранить небольшие очевидные неисправности.

Такие действия помогают покупателю лучше воспринимать квартиру.

Но они не требуют значительных вложений.

Когда ремонт может оказаться невыгодным?

Предположим, собственник планирует вложить в ремонт 1,5 млн рублей.

Он рассчитывает, что после этого квартира будет стоить на 2 млн дороже.

Однако такое увеличение цены не гарантировано.

Покупатели могут не оценить выбранные материалы, планировку или стиль интерьера.

Кроме того, необходимо учитывать время проведения ремонта и дополнительные расходы.

Поэтому я рекомендую сначала сравнить два сценария:

Первый: продать квартиру в текущем состоянии.

Второй: сделать ремонт, потратить деньги и время, а затем выйти на рынок по более высокой цене.

Если ожидаемый дополнительный доход не покрывает расходы и риски, ремонт может оказаться экономически нецелесообразным.

В ряде случаев лучше продавать квартиру в текущем состоянии, но по правильно рассчитанной цене.

7. Определите, где будете жить после продажи

Если квартира является вашим основным жильём, этот вопрос необходимо решить заранее.

Особенно если вы планируете одновременно покупать другую недвижимость.

Возможны разные сценарии.

Свободная продажа. Квартира освобождена, и продавцу не требуется приобретать другое жильё для завершения сделки.

Продажа с последующей покупкой. Сначала собственник продаёт квартиру, затем ищет новое жильё.

Альтернативная сделка. Продажа существующей квартиры и приобретение следующей взаимосвязаны.

Последний вариант требует особенно внимательной организации.

Необходимо согласовать сроки, порядок расчётов, регистрацию и освобождение квартир.

Если вы продаёте квартиру впервые, я бы обязательно рекомендовала заранее определить допустимый срок переезда и возможность временного проживания.

Это позволит не принимать невыгодные решения под давлением обстоятельств.

8. Составьте план подготовки на первую неделю

Чтобы не превращать продажу в бесконечный список непонятных задач, я предлагаю начинать с простого плана.

Необязательно выполнить всё строго за семь дней: отдельные документы и расчёты могут потребовать больше времени.

В конце этого этапа собственник должен понимать, какую квартиру он продаёт, сколько хочет получить, какие существуют ограничения и что необходимо сделать до публикации объявления.

Это гораздо полезнее, чем просто разместить объявление и ждать звонков.

9. Нужно ли сразу обращаться к риелтору?

Продавать квартиру самостоятельно законно и вполне возможно.

Но здесь важно понимать, какую именно работу вы готовы выполнять.

Самостоятельная продажа предполагает не только публикацию объявления.

Вам придётся определить цену, подготовить квартиру, организовать фотосъёмку, общаться с потенциальными покупателями, проводить показы, вести переговоры и контролировать подготовку сделки.

Часть задач можно выполнить самостоятельно. Для других может потребоваться помощь юриста, нотариуса, оценщика или специалиста по недвижимости.

В чём я вижу ценность работы риелтора?

Прежде всего в правильной стратегии продажи.

Разместить объявление сегодня может практически любой собственник.

Но значительно сложнее определить оптимальную цену, понять поведение покупателей, оценить предложения и провести сделку на условиях, которые действительно выгодны продавцу.

Например, два покупателя могут предложить одинаковую сумму.

Но один готов приобрести квартиру за собственные средства и быстро выйти на сделку.

Другому сначала необходимо продать собственную недвижимость, получить ипотечное одобрение и согласовать альтернативную цепочку.

Формально предложения одинаковые по цене.

Однако сроки, вероятность завершения сделки и риски для продавца могут существенно отличаться.

Поэтому профессиональная работа с продажей начинается задолго до подписания договора.

10. Как понять, что квартира готова к публикации?

Я бы не рекомендовала выходить на рынок, пока не решены основные организационные вопросы.

Перед размещением объявления необходимо убедиться, что:

- определена реалистичная цена;

- понятна минимально приемлемая сумма;

- собраны основные документы;

- выявлены возможные юридические сложности;

- рассчитаны налоговые последствия;

- квартира подготовлена к фотосъёмке;

- понятны условия освобождения;

- определена стратегия дальнейшей покупки, если она необходима.

После этого можно переходить к подготовке объявления, профессиональным фотографиям и продвижению.

Подробно все последующие этапы я разбираю в отдельном материале «Как продать квартиру в Москве: пошаговый план от подготовки до передачи ключей».

---

Пример: почему подготовка важнее скорости публикации

Рассмотрим условную ситуацию.

Собственник хочет продать однокомнатную квартиру в Москве за 12 млн рублей.

Он находит несколько похожих объявлений и выставляет объект за 12,5 млн, рассчитывая оставить запас для торга.

Однако до публикации он не выяснил три обстоятельства.

Во-первых, квартира находится в собственности меньше минимального срока владения, необходимого для освобождения от НДФЛ, и возможный налог не рассчитан.

Во-вторых, для покупки следующей квартиры ему необходимо получить определённую сумму, которая может оказаться больше чистого результата продажи.

В-третьих, квартира требует косметической подготовки, но собственник решил показывать её в текущем состоянии.

Через некоторое время появляется покупатель, предлагающий 11,8 млн рублей.

И только теперь собственник начинает считать, сколько денег останется после сделки.

В результате он не может принять предложение, поскольку полученной суммы недостаточно для дальнейших планов.

Покупатель уходит.

Время потрачено, а стратегия продажи фактически отсутствовала.

Как следовало поступить?

Сначала определить необходимую чистую сумму, проверить налоговые последствия, оценить объект и подготовить его к показам.

После этого сформировать реалистичный ценовой диапазон.

Так собственник заранее понимал бы, какие предложения подходят, а какие не соответствуют его целям.

Этот пример показывает, почему продажа квартиры начинается с расчётов, а не с объявления.

---

# Частые вопросы

Можно ли продать квартиру самостоятельно, без риелтора?

Да. Закон не требует обязательного участия риелтора в обычной сделке купли-продажи квартиры. Однако в зависимости от обстоятельств могут потребоваться нотариальное удостоверение, согласие супруга, разрешение органов опеки и другие документы или процедуры.

Нужно ли сначала выписываться из квартиры?

Не обязательно во всех случаях. Порядок и сроки снятия зарегистрированных лиц с учёта необходимо согласовать с покупателем и зафиксировать в договоре. При этом важно учитывать возможные самостоятельные права пользования жильём.

Можно ли продать квартиру, которая находится в ипотеке?

Да, существуют законные схемы продажи ипотечной недвижимости. Но порядок погашения кредита, снятия обременения и расчётов необходимо предварительно согласовать с банком и покупателем.

Сколько времени занимает продажа квартиры в Москве?

Единого срока нет. Он зависит от цены, характеристик объекта, конкуренции, спроса и сложности сделки. Поэтому я не рекомендую ориентироваться на универсальные обещания продать любую квартиру за две недели или месяц.

Нужно ли делать ремонт перед продажей?

Не всегда. Косметическая подготовка может улучшить восприятие квартиры, но полноценный ремонт не гарантирует возврата вложенных средств. Решение следует принимать после оценки объекта и сравнения возможных сценариев продажи.

Можно ли сначала выставить квартиру дорого, а потом снижать цену?

Можно, но необходимо понимать последствия. Завышенная цена может ограничить интерес покупателей. Поэтому я рекомендую определять стартовую стоимость на основании анализа конкурентов, а не исключительно желаемой суммы.

Какие документы нужны для первой продажи квартиры?

Базово потребуются документы, удостоверяющие личность продавца, и документы, подтверждающие право собственности. Дополнительный перечень зависит от истории квартиры, состава собственников, семейного положения, наличия ипотеки и других обстоятельств.

Когда лучше обращаться к риелтору — до публикации объявления или после?

Я рекомендую обращаться за консультацией до выхода на рынок. На этом этапе специалист может помочь определить цену, выявить потенциальные сложности и подготовить стратегию продажи. Это позволяет избежать ошибок, которые сложнее исправлять после появления покупателей.

---

# Главное: первые шаги определяют результат продажи

Если вы продаёте квартиру впервые, не нужно пытаться сразу разобраться во всех юридических тонкостях и банковских процедурах.

Гораздо важнее правильно организовать начало процесса.

Я рекомендую двигаться в следующей последовательности:

Определить цель → рассчитать финансовый результат → проверить документы и налоги → оценить квартиру → подготовить объект → сформировать стратегию продажи.

И только после этого размещать объявление.

Продажа квартиры — это не соревнование по количеству звонков и просмотров.

Хороший результат означает, что собственник получил приемлемую сумму, завершил сделку в нужные сроки и не столкнулся с неожиданными финансовыми или юридическими проблемами.

Именно поэтому я всегда советую начинать с подготовки.

Если вы планируете продать квартиру в Москве, но пока не знаете её реальную стоимость, можно обратиться ко мне за предварительной оценкой.

Я бесплатно проведу анализ вашего объекта, изучу конкурирующие предложения и помогу определить реалистичный ценовой диапазон и стратегию продажи.

Елена Агеева — специалист по недвижимости Москвы.

---

Проверенные официальные источники

При публикации статьи рекомендую сохранить ссылки на первичные источники:

1. ФНС России — минимальные сроки владения недвижимостью при продаже, 12 марта 2026 года. Разъясняет общее правило пяти лет и основания применения трёхлетнего срока.

2. ФНС России — расчёт НДФЛ при продаже недвижимости, 9 апреля 2026 года. Содержит пример расчёта налога по ставкам 13% и 15%.

3. ФНС России — освобождение семей с двумя и более детьми от НДФЛ при продаже жилья, 10 апреля 2026 года. Описывает условия применения льготы.

4. ФНС России — особенности расчёта НДФЛ при продаже недвижимости ниже кадастровой стоимости, 2026 год. Разъясняет влияние регионального коэффициента на налоговую базу.

5. Официальная информация о получении сведений ЕГРН. Объясняет состав сведений реестра и порядок их получения.